18个会杀死初创公司的错误Tags作者格雷厄姆Rework阅览室整理在最近一次演讲结束后的问答环节，有人问我初创企业失败的原因是什么。在愣了几秒钟之后，我意识到这是一个刁钻的问题，这等同于问如何让初创企业获得成功。如果你能克服所有导致失败的因素，你就将取得成功。然而，这个问题太大了，我无法立即给出回答。后来我意识到，从相反的方向看问题可能会有所帮助。如果你列出了所有不该做的事情，你就可以通过否定把它变成成功的秘诀。这种形式的清单在实践中可能更有用。发现自己做了不该做的事，比总是记住做应该做的事更容易。[1)]从某种意义上说，只有一个错误会扼杀初创企业：没有做出用户想要的东西。如果你做出了用户想要的东西，那么无论你做什么或不做什么，你可能都会没事。而如果你没有做出用户想要的东西，那么无论你做什么或不做什么，你都死定了。所以，这其实是一份导致初创公司无法做出用户想要的东西的8件事的清单。几乎所有的失败都源于此。1.单一创始人你有没有注意到，很少有成功的初创企业是由一个人创立的？即使是你认为只有一个创始人的公司，比如甲骨文，通常也会有更多的创始人。这似乎不太可能是巧合。只有一个创始人有什么不好呢？首先，这是一种不信任投票。这可能意味着创始人无法说服他的任何朋友和他一起创办公司。这是非常令人担忧的，因为他的朋友是最了解他的人。18个会杀死初创公司的错误但是，即使创始人的朋友们都错了，公司是个好赌注，他也仍然处于劣势。创业对一个人来说太难了。即使你可以自己完成所有的工作，你也需要同事一起集思广益，劝你不要做愚蠢的决定，并在事情出错时给你打气。最后一点可能是最重要的。初创企业的低谷是如此之低，以至于很少有人能独自承受。当你有多个创始人时，团队精神会以一种似乎违反守恒定律的方式将他们联系在一起。每个人都认为"我不能让我的朋友们失望”。这是人性中最强大的力量之一，而在只有一位创始人的情况下，这股力量就会消失。2.地点不佳初创企业在某些地方蓬勃发展，而在另一些地方则不然。硅谷占主导地位，然后是波士顿、西雅图、奥斯汀、丹佛和纽约，之后就没什么了。即使在纽约，人均初创公司的数量也可能只有硅谷的1/20左右。在休斯顿、芝加哥和底特律等城市，初创企业数量更少，以至于根本无法衡量。为什么不同的地区差距这么大？这可能与其他行业的原因相同。美国第六大时尚中心在哪里？第六大石油、金融或出版中心？不管它们在哪里，它们可能都和第一大中心差距过大，以至于称它们为中心都会产生误导。大城市为什么会成为初创企业中心，这是一个有趣的问题，但初创企业在这些城市蓬勃发展的原因可能与任何行业都一样：那里有专家。那里的标准更高；人们对你所做的事情更有同情心；你想雇用的那类人愿意住在那里；那里有配套的支持性行业存在；你在偶然的会面中遇到的人都从事同样的行业。谁也不知道这些因素究竟是如何结合在一起，促进了硅谷初创企业的发展，同时又压制了底特律初创企业的发展，但从两地初创企业的人均数量来看，这是很明显的。18个会杀死初创公司的错误3.小众市场大多数申请Y Combinator的团队都有一个共同的问题：他们都选择一个小而不起眼的小众市场，希望以此来避免竞争。如果你观察小孩子玩体育运动，你会注意到在某个年龄以下，他们害怕球。当球靠近他们时，他们的本能就是躲避。我作为一名八岁的外野手，接球的次数并不多，因为每当有飞球飞过来时，我都会闭上眼晴，举起手，但是这更多的是为了保护自己，而不是希望接住球。选择一个小众项目就相当于我八岁时对付飞球的策路。但是如果你做出了什么好东西，你就一定会有竞争对手，所以你最好直面它。你只有避免好想法，才能避免竞争。我认为，这种对大问题的退缩大多是无意识的。并不是人们想到了伟大的想法，却决定追求看起来安全的较小的想法。而是你的无意识甚至不会让你想到伟大的想法。因此，解决的办法可能是在不考虑自己的情况下去思考各种想法。作为一家初创企业，让别人来做什么会是一个伟大的想法？4.没有创意我们收到的许多申请都是对某些现有公司的模仿。这是创意的一个来源，但不是最好的来源。纵观成功创业公司的起源，很少有公司是模仿其他创业公司而起步的。他们的创意从何而来？通常是创始人发现了一些具体的、尚未解决的问题。18个会杀死初创公司的错误我们的初创公司做的是在线商店的软件。在我们创业之初，根本没有网店；你唯一可以订购的几个网站都是网络顾问花大价钱手工制作的。我们知道，如果网上购物兴起，这些网站就必须由软件生成，因此我们编写了一些软件。非常直接了当。看来，最好解决的问题是那些对你个人有影响的问题。苹果的出现是因为史蒂夫·沃兹尼亚克(Steve Wozniak)想要一台电脑，谷歌是因为拉里(Larry)和谢尔盖(Sergey)无法在网上找到东西，Hotmail是因为萨比尔·巴蒂亚(Sabeer Bhatia)和杰克：史密斯(Jack Smith)无法在工作中交换电子邮件。因此，与其照搬Facebook,再加上一些被Facebook理所当然地忽略的变化，不如从另一个方向寻找创意。与其从现有的公司出发并回溯到他们要解决的问题，不如寻找问题并想象可能解决它们的公司。[2]人们在抱怨什么？你希望有什么？5.固执己见在某些领域，成功的方法是对自己想要实现的目标有一个愿景，并且无论遇到什么挫折都要坚持下去。初创企业却不在其中。坚持你的愿景的方法适用于赢得奥运金牌这样的事情，因为在这种情况下，问题是明确的。而初创公司更像科学研究，你需要沿着线索追踪到底。因此，不要太执着于你最初的计划，因为它很可能是错的。大多数成功的初创公司最终都会做一些与最初计划不同的事情，这些事情往往大相径庭，甚至看起来不像是同一家公司。你必须准备好在出现更好的想法时看到它。而其中最困难的部分往往是抛弃旧想法。18个会杀死初创公司的错误但是，对新想法的开放性必须调整得恰到好处。每周都换一个新想法同样会致命。是否有某种外部测试可以使用？一种方法是询问这些想法是否代表了某种进步。如果你在每一个新想法中都能够重用为之前的想法所构建的大部分东西，那么你可能处于一个收敛的过程中。然而，如果你不断地从头开始，那就是一个不好的迹象。幸运的是，你可以向用户寻求建议。如果你正在考虑转向某个新方向，而你的用户似乎对此感到兴奋，那么这很可能是个不错的选择。6.雇用糟糕的程序员我忘了在早期版本的列表中加入这一点，因为我认识的几乎所有创始人都是程序员。这对他们来说并不是一个严重的问题。他们可能会不小心雇到不好的程序员，但这并不会导致公司倒闭。在紧要关头，他们可以自己做任何需要做的事情。但是，当我回想起90年代电子商务行业中大多数初创公司的死因时，那就是糟糕的程序员。很多公司都是由商业人士创办的，他们认为初创公司的工作方式就是你有一些聪明的想法，然后雇佣程序员来实现它。事实上，这比听起来要难得多，几乎是不可能完成的任务，因为商业人士根本分辨不出哪些是好的程序员。他们甚至连获得最好的程序员的机会都没有，因为没有一个真正优秀的程序员愿意只是简单的去实现商业人士的愿景。实际情况是，商业人士选择了他们认为是优秀的程序员（简历上写着他是微软认证开发人员)但实际上不是的人。18个会杀死初创公司的错误然后，他们发现自己的初创公司像二战时期的轰炸机一样蹒跚前行，而他们的竞争对手却像喷气式战斗机一样呼啸而过，这让他们感到非常困惑。这种初创公司处于与大公司相同的地位，但没有大公司的优势。那么，如果你不是程序员，如何选择优秀的程序员呢？我认为没有答案。我本来要说，你必须找到一个好的程序员来帮助你雇佣员工。但是如果你不能识别优秀的程序员，你怎么能做到这一点呢？7.选择了错误的开发平台一个相关的问题（因为这往往是由糟糕的程序员造成的）是选择了错误的开发平台。例如，我认为在泡沫时期，很多初创公司都因为决定在Nindows上构建基于服务器的应用程序而自取灭亡。在微软收购Hotmail多年后，它仍然运行在FreeBSD上，这大概是因为Windows无法承受其负载。如果Hotmail的创始人选择使用Windows,他们早就被淹没了。PayPal刚刚躲过了这一劫。PayPal与X.com合并后，新任首席执行官希望改用Windows系统，即使PayPal的联合创始人Max Levchin已经证明，他们的软件在Windows系统上的扩展能力只有Unix系统的1%。幸运的是，PayPal更换了首席执行官。开发平台是一个模脚糊的词。它可以指操作系统、编程语言或建立在编程语言之上的"框架"。它意味着既支持又限制的东西，就像房子的地基。18个会杀死初创公司的错误平台的可怕之处在于，总有一些开发平台在外人看来是不错的、负责任的选择，但就像90年代的Vindows一样，如果你选择了它们，就会毁了你。Java applets可能是最典型的例子。它本应是提供应用程序的新方式。但是根据推测，相信这一点的初创公司几乎百分之百都死于这种方式。如何选择合适的开发平台？通常的方法是聘请优秀的程序员，让他们来选择。不过，如果你不是程序员，也有一个小窍门：访问顶级学校的计算机科学系，看看他们在研究项目中使用的是什么。8.发布缓慢各种规模的公司都很难完成软件的开发。这是媒介的固有特性；软件的完成率总是在85%。要克服这种困难并向用户发布软件，需要付出极大的努力。[3]初创公司会为推迟发布找各种借口。大多数借口与人们日常生活中拖延时间的借口如出一辙。有些事情需要先做。也许吧。但是，如果软件已经100%完成，一按按钮就可以发布，他们还会等吗？快速发布的一个原因是它会迫使您实际上完成一定量的工作。。在发布之前，没有什么是真正完成的；你可以从发布任何东西时总是涉及的繁忙工作中看出这一点，无论你认为它完成得有多好。你需要发布的另一个原因是，只有通过将你的想法与用户进行碰撞，你才能完全理解有几个明显的问题会导致发布工作的延误：工作进展太慢；没有真正理解问题；害怕与用户打交道；害怕被评判；工作内容太多；过度完美主义。18个会杀死初创公司的错误幸运的是，您可以通过强迫自己尽快发布一些东西来应对所有这些不利因素。9.过早发布启动太慢导致初创企业死亡的案例可能比启动太快多上百倍，但启动太快也是有可能的。这里的危险是你可能会损害你的声誉。你推出产品让早期用户试用，如果效果不佳，他们可能就再也不会回来了。那么你需要发布的最小版本是什么呢？我们建议初创公司考虑他们打算做什么，确定一个核心，这个核心既是()单独使用有用的，也是(b)可以逐步扩展到整个项目的，然后尽快完成。那么你需要发布的最小版本是什么呢？我们建议初创公司考虑一下他们打算做什么，确定一个核心，这个核心()本身有用又(b)可以逐步扩展到整个项目的核心，然后尽快完成。这是我和其他许多程序员在编写软件时采用的方法。先考虑整体目标，然后从最小的子集开始编写，该子集可以执行任何有用的事情。如果是子集，你将不得不编写它，因此即使在最坏的情况下也不会浪费你的时间。但更有可能的是你会发现实现工作子集对士气有好处，并能帮助你更清楚地了解其余部分应该做什么。你需要打动的早期用户是相当宽容的。他们并不指望新推出的产品能做所有事情，只要能做一些事情就行。10.心中没有目标用户18个会杀死初创公司的错误如果不了解用户，就无法创造出用户喜欢的产品。我在前面提到，最成功的初创企业似乎都是从试图解决创始人自己遇到的问题开始的。也许这里有一条规则：你创造财富的多少与你对所解决问题理解的程度成正比，而你最了解的问题是你自己的问题。[4]这只是一种理论。但是反过来说却是事实：如果你试图解决自己不了解的问题，那你就完蛋了。然而，令人惊讶的是，很多初创公司的创始人似乎愿意假设某个人（他们不确定是谁)会想要他们正在构建的产品。创始人想要自己的产品吗？不，他们不是目标用户。那谁是目标用户？青少年？对本地活动感兴趣的人（这是一个长期存在的问题），或者"商业"用户？什么商业用户？加油站？电影制片厂？国防承包商？当然，你也可以为自己以外的用户制造一些东西。我们就是这么做的。但你应该意识到，你正在踏入危险的领域。实际上，你是在依靠仪表飞行，所以你必须()有意识地改变思维方式，而不是假设你可以像平常一样依赖你的直觉，并且(b)查看仪表。在这种情况下，仪表是用户。在为他人设计产品时，你必须实事求是。你不能再猜测什么会有效；你必须找到用户并测量他们的反应。因此，如果你要为青少年、"商业"用户或其他不包括你在内的群体设计产品，你必须能够说服一些特定的用户使用你的产品。如果做不到，你就走错了路。18个会杀死初创公司的错误11.筹集的资金太少大多数成功的初创企业都会在某个阶段获得资金。就像拥有不止一位创始人一样，从统计学角度看，这似乎是一个不错的选择。但是，你应该筹集多少资金呢？初创企业的资金是以时间来衡量的。每家没有盈利的初创企业（指几乎所有的初创企业)在资金耗尽、不得不停止之前，都有一定的剩余时间。这有时被称为"飞机跑道"，就像"你还剩多少飞机跑道？"一样。这是一个很好的比喻，因为它提醒你，当钱用光的时候，你要么起飞，要么死亡。钱太少意味着没有足够的钱飞起来，起飞意味着什么取决于具体情况。通常情况下，你必须提升到一个更高的层次：如果你只有一个想法，那就需要一个可行的原型；如果你有一个原型，那就需要发布产品；如果你已经发布了产品，那就需要显著增长。这取决于投资者，因为在你盈利之前，你必须说服他们。因此，如果你从投资者那里拿了钱，你必须拿足够的钱去迈出下一步，无论那一步是什么。[5]幸运的是，你可以控制自己的花费和下一步的计划。我们建议初创企业一开始就把这两方面都定低：几乎不花一分钱，并把建立一个可靠的原型作为最初的目标。这将为您提供最大的灵活性。12.花费太多很难区分花费太多和筹钱太少。如果你的钱花光了，你可以说这两者都是原因。决定哪种说法的唯一方法是与其他初创企业进行比较。如果你筹集了500万美元，但钱花光了，那你可能花得太多了。烧掉太多钱的情况已不像以前那么常见了。创始人似乎已经吸取了这一教训。另外，创办初创企业的成本越来越低。因此，到目前为止，很少有初创企业花太多钱。在我18个会杀死初创公司的错误