3C模型应用场景：这个摸型不只适用于向客户卖出产品/服务，还适用于我们生活和工作的方方面面，可以说，几乎适用于一切与人交往的场景。定义：足够的能力来服务客户，举例：面试、微信公众号、创业、追求另一半或者你的产品足够好面试：大部分人的做法是，把自己过去牛叉的经历都总结Capability2.Compatibility匹配：出来，并且演练多次，以对答如流。然而，这样只能力你的产品或服务，能够展示了能力和信心，却完全没有考虑需求。拿出这匹配客户的需求个职位的招聘要求，分析它所需要的几个关键能力，针对这些能力，再去一一准备能够证明的事例。CompatibilityConfidence3.Confidence信心：你匹配信心的言谈、举止或者你的当需求很多的时候，你还需要分析：这些需求，在产品宣传，给客户信心，对方心中的痛点程度，以及这些需求如何影响他的决定。让对方相信，买了你的产品/服务，就可以解决问题3C战略模型企业：力求量大化企业的竞争优势，尤其是与企业应用场景：公司战略规划、市场规成功息息相关的功能性领域。划、产品经营发展、研究报告撰写定义：3C战略三角模型(3C's顾客：它是所有战略的基础。公司首要考虑的应该Strategic Triangle Model是顾客而不是股东或者其他群体的利益。如顾客需即求与公司需求不能实现匹配，就将危及公司的长期生存。1.公司自身(Corporation)3C战略三角2.公司顾客(Customer)竞争对手：如果竞争者不能更好地匹配企业与顾客3.竞争对手(Competition)两者之间的关系，公司同样也会处于不利境地。总顾客customer只有公司、顾客与竞争之企业的竞争优势可以通过在采购设计，制造销售者整合在同一个战略内，和服务等环节的差异化实现。价值链价值链可持续的竞争优势才有存在的可能。这三个关键因个好的战略必须使公司自身，公司的顾客和竞争素称作为3C或战略三角。对手三者之间的相互关系匹配，并动态地把握它们公司本身竞争者corporation优劣势competitor)的演化趋势。只有这样企业才有机会去赢得这场利益战争。政治：政治会对企业监管、消费能力以及其他与企业有关的活动产生十分重大的影响力。一个国家或PEST分析法地区的政治制度、体制、方针政策、法律法规等方面。这些因素常常制约、影响着企业的经营行为，尤其影响企业较长期的投资行为。应用场景：公司战略规划、市场规定义：划、产品经营发展、研究报告撰写PEST为一种企业所处宏经济：是指国民经济发展的总慨况，国际和国内经观环境分析模型，所谓济形势及经济发展趋势，企业所面临的产业环境和PEST,即竞争环境等.市场营销人员需要从短期与长期两个方P是政治(Politics),面来看待一个国家的经济与贸易，特别是在进行国政治环境经济人口环境国际关系E是经济(Economy),际营销的时候。经济结构国家经济形势S是社会(Society)方针政策经济发展水平政治局势城市化程度T是技术(Technology)。社会文化还境：一定时期整个社会发展的一般状况。国体与政体储蓄与信贷主要包括社会道德风尚，文化传统，人口变动趋势消费结构行业、收入水平文化教育，价值观念，社会结构等。人口变化这些是企业的外部环境，一般不受企业掌握，这些语言文字技术：指社会技术总水平及变化趋势，技术变迁科学技术发展价值观念因素也被戏称为“pest技术突破对企业影响，以及技术对政治、经济社会自然地理因素宗教信仰(有害物)”PEST分析是技术自然环境审美观念环境之间的相互作用的表现等（具有变化快，变化风俗习惯要求企业高级管理层具备大，影响面大等特点)。社会文化环境相关的能力及素养。供应商的议价能力：供方主要通过其提高投入要素价格与降低单位价值质量的能力，来影响行业中现有企业的盈利能力与产品竞争力。波特五力模型应用场景：波特五力模型是企业制购买者的议价能力：购买者主要通过其压价与要求提供较定竞争战略时经常利用的战略分析定义：高的产品或服务质量的能力，来影响行业中现有企业的盈工具，也可用于创业能力分析，以波特五力模型将大量不同利能力。揭示本企业在本产业或行业中具有的因素汇集在一个简便的新进入者的威胁：新进入者在给行业带来新生产能力、新何种盈利空间。模型中，以此分析一个行资源的同时，将希望在已被现有企业瓜分完毕的市场中赢业的基本竞争态势。五种得一席之地，这就有可能会与现有企业发生原材料与市场。波特五力模型分析力量模型确定了竞争的五份额的竞争。种主要来源，即替代品的威胁：替代品价格越低、质量越好、用户转换成供应商的讨价还价1.供应商的讨价还价能力本越低，其所能产生的竞争压力就强；而这种来自替代品能力生产者的竞争压力的强度，可以具体通过考察替代品销售2.购买者的讨价还价能力增长率、替代品厂家生产能力与盈利扩张情况来加以描述。3潜在进入者的威胁五力4.替代品的威胁回业竞争者的竞争程度：现有企业之间的竞争常常表现在5.来自在同一行业的公司价格、广告、产品介绍、售后服务等方面，其竞争强度与间的竞争许多因素有关争能力kano模型应用场景：这个模型可适用于所有3C模型的使用场景，即所有与人交往的场景，应用于需求模块。定义：基本需求扮演了门槛的举例：面试、微信公众号、创业、追求另一半满意度期望需求作用，也就是说，达不到是不行的。面试：分析你是一个大三学生，想要规划未来。假设你的目标是去500强公司。那么，对大部分公司来说，兴奋需求期望需求扮演了提升对学历、学校这些是基本需求，满足条件（比如211、方满意度的作用，也就本科)即可，并非越高越好，所以你就不需要读研。是，越高越好。基本需求那什么是期望需求呢？能力。所以你需要多锻炼自兴奋需求则是一个附加己的能力，比如多实习、参加社会活动等等。题，有则更好，但非必什么是兴奋需求呢？比如你应聘销售岗位，然后你须。校园创业卖过书并大获成功。冰山模型应用场景：适用于面试、招聘，几乎所有大公司都会用它来进行人才招聘和培养定义：举例：人才管理领域中最基础的一个模型，全面地描企业招聘在面试的时候，为什么要让你不停地举很多例子，类似“你曾经做过什么样的打破常规的事述了一个人所有的内在情？”“你曾经解决过什么样的困难问题？”价值要素。一般大公司都会有自己的岗位任职标准，这些标准30%第一类要素，知识和技70%的搭建就建立在冰山模型的基础上，针对岗位所需能力能，在冰山最上面。要的知识、技能、能力、天赋等因素进行定义，然后在面试的时候重点考察。第二类要素，软能力，或者通用能力。知识和技能往往在简历和笔试中可以看到大部分，比如学的专业、拿的证书、笔试成绩等等，而能力的考察，则是面试的重点，所以让你不断地举例子，第三类要素，是“天其实就是在让你证明：你有这些能力。赋”，包括价值观、性格特质、动机。个性风格：是否与自己的个性/风格匹配，最影响“行为意愿”，比如，你性格十分内向，多半不愿意做那些整应用场景：适用于分析组织行为，行为分析模型天跟人打交道的事情。还可以分析个人行为，更加客观全面地看待他人行为定义：价值观：是否符合价值观，最影响“角色认知”和“行人的行为是外在表象，隐为意愿”，比如，你认为事业比家庭重要，多半不愿意1分析成员行为，最大化团队产藏在行为背后的，是三大做太多家务。出系统以及一些外部条件内向自我剖析，成为王牌员工认知：是否有足够的认知能力来达成理解、形成能力，3分析亲密关系，不再疑神疑鬼最影响“角色认知”和“行为能力”，比如，你转行做解释系统一角色认知运营，但认知能力不足，所以很难抓住运营工作的重点，(知)：是否清楚自己要也不容易习得岗位所需要的能力。个性/风格做什么，以及相应要求？角色认知境情感与态度：是否与自己的态度/动机相匹配，最影响价值观动机动力系统一行为意愿“行为意愿”，比如，你是一个追求归属感的人，多半认知动力系统行为结果(愿)：了解要做什么之不愿意做竞争性很强的事情。情感与态度后，是否有意愿去做？能力压力：社会舆论、家庭压力、同龄人影响如何，跟“角能力系统压力色认知”和“行为意愿”最相关，比如周围的同龄人都能力系统一行为能力结婚了，那你对于找另一半的重视度和意愿会更高。(能)：具备了意愿，是否有足够的能力来完成？要素1.核心资源：我是谁，我有什么。可参考冰山模型我是谁，主要包括性格、价值观；应用场景：我有什么，主要包括兴趣、知识、技能、能力。要素2.关键业务：我要做什么。1.当前的职业状态有没有问题；商业模式画布目标不要太远，业务不要太细。2.如何进行职业选择；定义：要素3.客户群体：我能帮助谁。包括企业内部与外部。从企业商业模式中演变要素4价值服务：你为客户群体提供的价值是什么。3如何规划职业甚至人生。价值服务更多的是结果和影响，而不是具体的任务。有利于我们拔高思维高要素5.渠道通路：怎样宣传自己、交付服务度，去思考策略层面的开发布会、媒体广告、行业协会、营销文案等等。事情；这个画布不仅仅我怎样怎样和对方打交道是规划工具，还可以作要素6客户关系：怎样和对方打交道26为诊断工具来使用，可社群、社交场合如吃饭、打球等等怎样宣传自己以诊断你当前的职业状要素7，重要合作：谁可以帮我。寻找合作对像。态，从而为后期的规划75奠定基础。要素8.收入来源：你在这份职业中获得的收获。成本结构收入来源物质回报（薪酬、奖金等）与非物质回报（成就感等）要素9.成本结构：你为这份职业需要付出什么。时间，精力，金钱，压力等FAB销售模型属性(Feature)应用场景：属性，即你的产品所包含的客观现实，所具有的属性。比如，讲台是木头做的，木头做的就是产品所包含的某项客观现实、属性(Feature)。销售产品、服务定义：销售自我（面试、自我介绍）FAB法则，即属性、作作用(Advantage)用、益处的法则。FAB很多销售人员顾名思义地把它翻译成了优点，优点就是你们比竞争对手好的方面，这自然会让客户产生更大的对应是三个英文单词：抵触情绪，因为你们所面临的竞争对手非常多，相似的Feature、Advantage和产品也很多，你们的产品不可能比所有的产品都好。FAB的展开Benefit,.按照这样的顺现实中的每一个产品都有各自的特征，当你们说产品的序来介绍，就是说服性某个功能比竞争对手好的时候，客户就会产生非常大的抵触情绪。实际上，在销售中把A(Advantage)翻译成FeatureAdvantageBenefit演讲的结构，它达到的作用会更好一些，作用(Advantage)就是能够给客户带效果就是让客户相信你来的用处。的是最好的。简易的说出产品引述优点及顾客益处(Benefit)的特点及功能，都能接受的一般就是给客户带来的利益。比如，讲台是木头做的，那么避免使用艰深术性利益木头做的给客户带来的益处就是非常轻便。语以对顾客本身有利的优点作总结举例：检查原产品的合理性应用场景：步骤(a)做什么(What)?条件是什么？哪一部分工作要做？目的是什么？重点是什么？与什么有关系？功能是什么？规范是什么？工作对象广泛用于企业管理和技术活动，对5W2H分析法是什么？于决策和执行性的活动措施也非常有帮助，也有助于弥补老虑问题的怎样做省力？怎样做最快？怎样做效率最高？怎样改进？定义：怎样得到？怎样增加销路？疏漏。用五个以W开头的英语为什么采用这个技术参数？为什么不能有响声？为什么停单词和两个以H开头的用？为什么变成红色：为什么要做成这个形状？如何找到对方的疑问：5W2H英语单词进行设问，发步骤(4)何时(when)?现解决问题的线索，寻何时要完成？何时安装？何时销售？何时是最佳营业时间？何时工作人员容易疲劳？何时产量最高？what找发明思路，进行设计步骤(5)何地(where)?why构思，从而搞出新的发何地最适宜某物生长？何处生产最经济？从何处买？还有who明项目，这就叫做5W2H什么地方可以作销售点？安装在什么地方最合适？何地有法。步骤(6)谁(who)?where谁来办最方便？谁会生产？谁可以办？谁是顾客？谁被忽How略了？谁是决策人？谁会受益？tow much步骡(Z)多少How much)？功能指标达到多少？销售多少？成本多少？输出功率多少？效率多高？尺寸多少？重量多少？举例：应用场景：开放性问题大家都要回答吧？大家也都知道，其实每一个开放性问题都在老查自己的每一项能力，如领导能力，沟通能力，适应能力等等STAR法则是一种常常被面试官使STAR结构用的工具，用来收集面试者与工作而挖掘闪光点就是在这些事件模块中找出你所能体相关的具体信息和能力。STAR法定义：现的这些能力，如上例辩论赛中所体现的领导能力，沟通能力，主动解决问题。这时候，就可以在下面则比起传统的面试手法来说，可以STAR法则是情境更精确地预测面试者未来的工作表(situation)、目标加多一行，能力体现。现。(target)、行动大一辩论比赛获得冠军(action)、结果(result)四项的缩写。STAR法则，S系里共有支队伍参赛，实力。。。，我们小Q国外同学组。。。。。就是一种讲述自己故事T熟悉辩论流程，掌握辩论技巧，获得系冠军的方式，或者说，是一面试回答「STAR结构』A自己主动整理资料，组织小组学习流程，编制训个清晰、条理的作文模练题，小组训练，根据每个人的特点，分配任务1.Situation(情境)：这个事件发生的情境是什么？(详细，尽量详细，包括当中遇到的困难都要回忆2.Task(任务)：你当时要完成的任务是什么？板。不管是什么，合理起来，自己是怎么解决的)3.Action(行动)：你当时采取了哪些行动？熟练运用此法则，可以R获得系辩论赛冠军4.Result(结果)：产生了什么样的结果？轻松的对面试官描述事物的逻辑方式，表现出最后加一项总结，突出能力或者学到的经验：沟通能力，协作能力，领导能力，主动解决问题能力《7天高效表达训练营》一金句卡片自己分析阐述问题的清晰性、条理性和逻辑性。l.市场渗透(Market Penetration)一一以现有的产品面对现有的顾客，以其目前的产品市场组合为发展焦点，力求增应用场景：大产品的市场占有率。采取市场渗透的战略，藉由促销或是提升服务品质等等方式来说服消费者改用不同品牌的产品，安索夫矩阵或是说服消费者改变使用习惯、增加购买量。以产品和市场作为两大基本面向区别出四种产品/市场组合和相对2、市场开发(Market Development)一一提供现有产品开拓新市场，企业必须在不同的市场上找到具有相同产品需求应的营销策略，是应用最广泛的营的使用者顾客，其中往往产品定位和销售方法会有所调整，销分析工具之一。但产品本身的核心技术则不必记改变。安索夫矩阵是以2X2的Existing ProductsNew Products矩阵代表企业企图使收3、产品延伸(Product Development)一一推出新产品给现有顾客，采取产品延伸的策略，利用现有的顾客关系来借力入或获利成长的四种选使力。通常是以扩大现有产品的深度和广度，推出新一代或择，其主要的逻辑是企是相关的产品给现有的顾客，提高该厂商在消费者荷包中的MarketProductPenetrationDevelopment业可以选择四种不同的占有率。成长性策略来达成增加4、多样化经营(Diversification)一一提供新产品给新市收入的目标。场，此处由于企业的既有专业知识能力可能派不上用场，因此是最冒险的多样化策略。其中成功的企业多半能在销售、通路或产品技术等know-how上取得某种综效(Synergy),否MarketDiversification则多样化的失败机率很高。Development按照波士顿矩阵的原理，产品市场占有率越高，创造利润的应用场景：能力越大；另一方面，销售增长率越高，为了维持其增长及掌握产品结构的现状及预测未来市扩大市场占有率所需的资金亦越多。这样可以使企业的产品场的变化，进而有效地、合理地分波士顿矩阵结构实现产品互相支持，资金良性循环的局面。按照产品在像限内的位置及移动趋势的划分，形成了波士顿矩阵的基本配企业经营资源，充分了解了四种应用法则。业务的特点后还须进一步明确各项(BCG Matrix)业务单位在公司中的不同地位，从1、明星产品(stars)。它是指处于高增长率、高市场占有率象限内的产品群，这类产品可能成为企业的现金牛产品，需而进一步明确其战略目标。要加大投资以支持其迅速发展。BCG矩阵将组织的每一高低2、现金牛产品(cash cow),又称厚利产品。它是指处于低增长率、高市场占有率象限内的产品群，已进入成熟期。其相对市场占有率个战略事业单位(SBUs)财务特点是销售量大，产品利润率高、负债比率低，可以为高标在一种2维的矩阵图上，企业提供资金，而且由于增长率低，也无需增大投资。明星问题从而显示出哪个SBUs提售供高额的潜在收益，以3、问题产品(question marks)。它是处于高增长率、低市长及哪个SBUs是组织资源场占有率象限内的产品群。前者说明市场机会大，前景好，而后者则说明在市场营销上存在问题。其财务特点是利润率的漏斗。较低，所需资金不足，负债比率高。金牛瘦狗4、瘦狗产品(dogs),也称衰退类产品。它是处在低增长率、低市场占有率象限内的产品群。其财务特点是利润率低、处波士顿矩阵于保本或亏损状态，负债比率高，无法为企业带来收益。